Myyntiassistentin paluu?
Harvalla myyntiorganisaatiolla on nykyisin enää sellainen ylellisyys kuin myyntiassistentti. Entisaikaan myyntiassistentti hoiti monenmoiset pienet, mutta tuiki tärkeät asiat ja oli aina tavoitettavissa. Nykyisin nämä aikaa vievät tehtävät kuuluvat useimmiten myyjän työnkuvaan ja vievät aikaa joko varsinaisesta asiakastyöstä eli myynnistä – tai sitten myyjän vapaa-ajasta. Tämän kirjoituksen tarkoitus on herättää ajatuksia, olisiko tekoälyllä luodusta virtuaalisesta myyntiassistentista apua myynnin ammattilaisen ajankäytön suhteen. Lähdin liikkeelle aihealueen tutkimuksesta, sen jälkeen keskustelin aiheesta ChatGPT:n kanssa ja sain siltä esimerkkejä virtuaaliassistenteista, joista saattaisi olla myyntiassistentin tehtäviin. Lopuksi pohdin asiaa käytännön kannalta.
Supernopea suorittaja, kunhan tavoitteet ovat selvät
Virtuaaliassistentti on ohjelmisto, joka pohjautuu tekoälyyn. Tämä perustuu luonnollisen kielen käsittelyyn (Natural Language Processing, NLP) eli tietokoneiden kykyyn käsitellä ja analysoida ihmisten kieltä. Tehtäväorientoituneet assistentit pystyvät hoitamaan tehokkaasti monia yksinkertaisia tehtäviä, kuten varaamaan hotellihuoneen, lippuja tai tekemään yksinkertaisia ostoja, kunhan niille määrittää selkeät tavoitteet.
Tehopakkaus vailla vertaa?
Kehittyneemmät assistentit sen sijaan kykenevät keskustelemaan ja luomaan personoituja vastauksia, jotka suostuttelevat juuri tätä asiakasta sitoutumaan ja etenemään ostoprosessissaan. Assistentti voi oppia tunnistamaan asiakastyypin ja sopeuttamaan sanavalintojaan sen mukaisesti valitsemalla joko enemmän emotionaalisia tai enemmän logiikkaan perustuvia suostuttelustrategioita.
Myyntiassistentti voi pyytää asiakasta kertomaan vaatimuksistaan ja toiveistaan, jotka ohjaavat assistenttia tekemään lisää tarkentavia kysymyksiä. Näin assistentti oppii vahvistamisen kautta, mikä asiakkaalle on tärkeää ja saa hahmotettua sopivimmat vaihtoehdot juuri tälle asiakkaalle.
Tekoälyn listaamia assistentteja
Pyysin tekoälyä kertomaan mahdollisista tuotteista, joista voisi löytää itselleen virtuaalisen assistentin ja mitä sellaiset myyjälle tarjoisivat. Sain vastaukseksi listan vaihtoehtoja, joista tässä listan ensimmäiset viisi vaihtoehtoa siinä järjestyksessä kuin tekoäly ne luetteli. Nämä ovat siis yksinomaan ChatGPT:n tuottamia, enkä näin ollen ota niistä vastuuta. Vain tekstin muotoilua ja joitakin kielioppivirheitä korjasin, sillä suomen kieli on edelleen tekoälytyökaluilla hieman haastava.
Conversica on AI-pohjainen virtuaaliassistentti, joka on suunniteltu erityisesti myyntitiimien käyttöön. Se voi automatisoida viestintää potentiaalisten asiakkaiden kanssa, kuten lähettää tervetuloviestejä, seurata asiakasyhteydenottoja ja auttaa liidien lämmittämisessä. Vapauttaa myyntitiimejä uusien asiakaskontaktien hoitamisesta, kunnes ne ovat valmiita siirrettäviksi varsinaiselle myyjälle.
Salesforce Einstein on Salesforce CRM -järjestelmään sisäänrakennettu tekoälytyökalu, joka analysoi asiakastietoja ja tarjoaa myyntitiimeille arvokkaita ennusteita ja suosituksia. Einstein voi esimerkiksi ehdottaa seuraavaa toimenpidettä asiakkaan kanssa tai priorisoida liidejä niiden potentiaalin perusteella.
Clara Labs on kalenterinhallintaan erikoistunut virtuaaliassistentti, joka auttaa myyntihenkilöitä ajastamaan tapaamisia asiakkaiden kanssa. Vapauttaa aikaa kalenterin hallinnasta ja vähentää edestakaista viestittelyä tapaamisten aikatauluttamisessa.
X.ai on kalenterinhallintaan keskittyvä virtuaaliassistentti, joka sopii erityisesti myyntitiimeille. X.ai auttaa tapaamisten aikataulutuksessa ja on yhteensopiva useiden kalenterijärjestelmien kanssa. Automaattinen ajanhallinta auttaa pitämään myyntitiimin aikataulut joustavina ja minimoi sähköpostien vaihtotarpeen.
Zoho Zia on Zohon CRM-järjestelmään sisäänrakennettu tekoälyavustaja, joka tarjoaa ennakoivaa analytiikkaa, suosittelee toimenpiteitä ja vastaa kyselyihin asiakasdatasta. Mahdollistaa tietojen nopean haun ja tarjoaa myyntihenkilöille reaaliaikaisia oivalluksia asiakkaista.
Drift Chatbot on chat-alusta, joka käyttää tekoälyä potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiseen ja heille vastaamiseen verkkosivustoilla. Drift voi käsitellä peruskysymyksiä ja reitittää kuumat liidit suoraan myyntitiimille. Drift parantaa asiakaskokemusta ja auttaa myyntitiimejä tavoittamaan potentiaalisia asiakkaita reaaliajassa.
HubSpot tarjoaa CRM-järjestelmänsä yhteydessä myös chatbot-ratkaisun, joka voi auttaa myyntitiimejä vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa sekä tiedonkeruussa ja liidien käsittelyssä. Chatbot voi hoitaa asiakaskontakteja vuorokauden ympäri ja parantaa asiakaskokemusta tarjoamalla nopeita vastauksia.
Tact.ai on suunniteltu myyntitiimeille ja se auttaa heitä CRM-käytössä, tietojen hakemisessa ja asiakasyhteydenpidossa. Tact.ai toimii puheohjauksella ja on yhteensopiva useiden CRM-järjestelmien kanssa. Tact.ai helpottaa tiedonhakua ja tarjoaa reaaliaikaista apua esimerkiksi tapaamisten valmistelussa.
Tekoäly on hakenut nämä kuvaukset luultavimmin kyseisten palvelujen verkkosivuilta, mistä kukin voi niitä lähemmin katsoa. Eli sikäli listassa ei ole mitään ihmeellistä, mutta täytyy tunnustaa, että tietoa niistä löytyi kompaktissa muodossa paljon nopeammin kuin perinteisistä hakukoneista.
Ihmisen on tiedettävä mitä tahtoo, vaikka virtuaalinen myyntiassistentti olisikin oppiva
Rekrytoidako siis virtuaalinen myyntiassistentti vai tehdäkö itse edelleen myös kaikki rutiinitehtävät, on ajankohtainen kysymys tilanteessa, jossa aika tuntuu olevan koko ajan niukentuva resurssi. Lisäksi asiakkaat ovat aina vain vaativampia, kilpailu kiristyy ja myyntitavoitteet kasvavat. Joka tapauksessa ihmistä kuitenkin tarvitaan tehtävien ja tavoitteiden määrittämisessä virtuaaliassistentille ja sen toiminnan kriittisenä arvioijana. Pitäisikö siis vielä odottaa ja katsoa, miten nuo assistenttipalvelut kehittyvät ja hankkia sellainen, kun ne ovat itseohjautuvampia ja osaavat lukea ajatuksia, kuten ne parhaat myyntiassistentit aikoinaan?
Sirpa Hänti
Myynnin ja yrittäjyyden yliopettaja, Digion asiantuntija
Turun ammattikorkeakoulu
Lähteet:
OpenAI ChatGPT, versio 4 (päivitetty syksyllä 2023). https://chat.openai.com/chat
Nelson, D. (2024). Mikä on NLP (Natural Language Processing)? Mikä on NLP (Natural Language Processing)? – Unite.AI
Raut, A., Tiwari, A., Subrata, D., Saha, S., Maitra, A., Ramnani, R. & Sengupta, S. (2024). Reinforcing personalized persuasion in task-oriented virtual sales assistant. PLoS ONE 18(1): e0275750. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0275750
Tiwari, A., Saha, S., Sengupta, S., Maitra, A., Ramnani, R. & Bhattacharyya, P. (2022). Perona or context? Towards building context adaptive personalized persuasive virtual sales assistant. Proceedings of the 2nd Conference of the Asia-Pacific Chapter of the Association for Computational Linguistics and the 12th International Joint Conference on Natural Language Processing (Volume 1: Long Papers), pages 1035–1047.
