Automaatiosta ja agenteistako myynnin kasvattajiksi?
Tekoälyn mahdollisuudet ja uhat ovat lähes päivittäin esillä niin mediassa kuin myyntiorganisaatioissa. Miten pitäisi toimia, jotta saisi tekoälystä hyötyä myyntiin ilman suuria rahallisia tai aikaan liittyviä panoksia? Digityökalujen lupauksethan korostavat nimenomaan rahan ja ajan säästöä tulosten saavuttamisessa.
Myynnissä puhutaan automaatiosta ja agenteista – mitä ne edes tarkoittavat?
Myynnin automaatiosta on kyse, kun järjestelmä suorittaa jonkin ennalta määritellyn tehtävän sille annettujen sääntöjen mukaan. Esimerkiksi, kun asiakas täyttää verkkosivuilla yhteydenottolomakkeen ja järjestelmä lähettää kohteliaan viestin asiakkaalle, että yhteyspyyntö on tullut perille ja asiakkaaseen otetaan yhteyttä siinä ja siinä ajassa. Saman tien automaatio tallentaa asiakkaan yhteystiedon asiakasrekisteriin ja luo myyjälle tehtävän hoitaa yhteydenotto. Automaatio ei ajattele eikä tee tulkintoja, mutta se tekee saman asian luotettavasti kerta toisensa jälkeen.
Tekoälyagentit vievät tehtävän suorituksen pidemmälle. Agentit eivät ainoastaan suorita tehtävää ohjeen mukaan, vaan pystyvät hakemaan ja yhdistelemään tietoa sekä tekemään päätöksiä näiden tietojen perusteella. Esimerkiksi ne voivat lukea asiakkaan viestin ja tunnistaa siinä olevan tarpeen. Tämän perusteella ne voivat hakea lisätietoa ja laatia vastausluonnoksen asiakkaalle. Erona automaatioon on juuri tämä agenttien kyky käsitellä tietoa ja tehdä sen perusteella myös suosituksia asian eteenpäin viemiseksi.
Sopivatko automaatio tai myyntiagentit pienen organisaation käyttöön?
Kyllä, sekä automaatio että myyntiagentit sopivat yhtä lailla pienen kuin suurenkin organisaation käyttöön. Automaatio voi auttaa pientä organisaatiota hoitamaan nopeasti ja tehokkaasti erilaisia asiakas- tai jäsenviestinnän tehtäviä, esimerkiksi tapahtumakutsuja, ilmoittautumisvahvistuksia, muistutuksia, uutiskirjeitä sekä tarjousten seurantaa. Näin aikaa vapautuu vaativampaan asiakastyöhön eikä viestinnän rutiinitehtäviä tarvitse tehdä kiireellä, jolloin virheidenkin todennäköisyys kasvaa.
Agentit puolestaan voivat auttaa potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisessa, tapaamisten valmistelussa, tarjousluonnosten tekemisessä, asiakkaiden kysymyksiin vastaamisessa sekä asiakkuuksien ja heidän ostojensa seurannassa. Parhaimmillaan agentit voivat toimia henkilökohtaisen assistentin tavoin – kokoamalla tietoa, ehdottamalla vaihtoehtoja ja auttamalla pitämään asiat aikataulussa.
Voiko siis myynnin tehtävät ulkoistaa automaatiolle ja tekoälylle?
Vaikka agentit ovat jo kehittyneitä, ne eivät korvaa ihmisten välisen luottamuksen rakentamista eikä sellaista vastuullista harkintaa, jonka vain ihminen pystyy asiakaskohtaamisessa tekemään. Tekoäly on edelleen apulainen, joka voi auttaa valmistelussa, mutta lopullinen vastuu kuuluu aina ihmiselle.
Yksi yleinen väärinkäsitys on, että organisaation pitäisi valita automaation ja agenttien välillä. Todellisuudessa parhaat tulokset syntyvät silloin, kun niitä käytetään yhdessä. Automaatio hoitaa toistuvat työvaiheet, kun taas agentit tukevat tiedon analysointia ja päätöksentekoa.
Miten päästä alkuun?
Paras tapa lähteä liikkeelle on tunnistaa myyntityön toistuvat tehtävät, jotka vievät paljon aikaa, mutta tuottavat suhteessa niukasti lisäarvoa. Tällaiset tehtävät ovat juuri niitä, jotka kannattaa automatisoida ensin. Kun nämä tehtävät jo sujuvat, voidaan ottaa käyttöön agentteja tukemaan viestintää, analysointia ja valmistelutyötä. Käytännössä on parasta aloittaa pienesti. Jokainen onnistunut automaatio tai agentin tukema työvaihe lisää ymmärrystä siitä, miten niitä voidaan hyödyntää omassa toiminnassa. Kun kokemusta kertyy, myös rohkeus kokeilla uusia ratkaisuja kasvaa. Tällöin teknologia ei enää tunnu irralliselta, vaan siitä tulee luonnollinen osa päivittäistä työtä.
Myynnin tulevaisuus
Teknologia ei yksin tee myyntiä, vaan myynnissä menestymiseen tarvitaan kykyä yhdistää teknologiaa ja inhimillistä osaamista. Automaatio ja agentit vapauttavat aikaa ihmisille, jotta nämä voivat keskittyä asiakastarpeiden ymmärtämiseen, hyvään vuorovaikutukseen ja arvon muodostamiseen sekä asiakkaalle että yritykselle.
Sirpa Häntti
Myynnin ja yrittäjyyden yliopettaja, Digion asiantuntija
Turun ammattikorkeakoulu
Lähteet
Nelson, C. A., Waschka, L., & Hunter, G.K. (2016). Inbound sales management: Exploring the substitutability of autonomous AI sales agents in advancing B2B relationships. Industrial Marketing Management, 132, 17 ̶ 31. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2025.11.007
OpenAI. (2026, September 8). Blogitekstin suunnittelu ja ideointi [Generative AI chat]. ChatGPT. https://chatgpt.com/