Onko tekoäly teidän uusi myyntijohtaja?
Ajatus tekoälystä myyntijohtajana tuntuu vieraalta. Myyntijohtamisen ammattitaito ja -ylpeys yhdistetään ihmiseen, joka asettaa tavoitteet ja ohjaa tekemistä. Todellisuudessa osa näistä päätöksistä syntyy jo teknisten järjestelmien kautta.
Tekoäly ohjaa yhä useammin työpäivää, myyntiä ja asiakkuuksia. Se kertoo, missä on potentiaalia ja milloin pitää toimia. Monessa yrityksessä myyjä aloittaa päivänsä järjestelmän ehdotusten pohjalta, ei esihenkilön ohjeilla.
Päätökset tehdään ilman ihmistä
Perinteisesti myynnin päätökset tehtiin johdossa. Data kerättiin, analysoitiin ja lopulta joku teki päätöksen. Tämä vei aikaa ja etäännytti varsinkin isommissa yrityksissä päätökset arjesta. Tekoäly muuttaa tämän.
Yhä useammin päätökset syntyvät siellä, missä data syntyy. Järjestelmä reagoi heti, kun asiakaskäyttäytyminen muuttuu. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että oikea toimenpide tapahtuu ennen kuin myyntijohtaja tai muu johto ehtii huomata tilanteen. Työn arkea ohjaavat yhä useammin digimyynnin tekoälypohjaiset järjestelmät, eivät johtajat.
Tavoitteet häviävät todennäköisyyksille
Myyntiä on totuttu johtamaan tavoitteilla: asetetaan luvut ja seurataan, saavutetaanko ne. Tämä voi toimia silloin, jos toimintaympäristö on vakaa.
Epävakaassa markkinatilanteessa toiminnan ja kehittämisen keskiöön nousee todennäköisyys. Tekoäly johtaa tekemistä sinne, missä onnistumisen mahdollisuus on suurin juuri sillä hetkellä. Myynti ei perustu digiajassa enää siihen, mitä suunniteltiin, vaan siihen, mitä nyt tapahtuu.
Asiakkuudet elävät ilman näkyvää ohjausta
Asiakkuuksia on totuttu hoitamaan kohtaamisissa. Myyntityössä keskustellaan, sovitaan ja seurataan. Tämä on ollut näkyvää ja helposti ymmärrettävää, ja työprosesseja on voitu johtaa inhimillisesti.
Tällä hetkellä asiakassuhde voi heikentyä tai vahvistua ilman, että kukaan huomaa sitä. Tekoälyjohtamisen myötä suuri osa edellä mainitusta toiminnasta siirtyy taustalle. Järjestelmä tunnistaa muutoksia jo paljon ennen myyntijohtajaa ja ohjaa tekemistä niiden perusteella.
Et enää tiedä, kumpi päätti
Tekoäly ei tarvitse titteliä vaikuttaakseen. Se toimii väsymättömästi työnteon taustalla ja vaikuttaa päätöksen tekoon jatkuvasti. Monessa yrityksessä sen roolia myynnin johtamisessa ei vielä tunnisteta.
Keskeinen kysymys on yksinkertainen. Kuinka moni myynnin päätös syntyy jo nyt ilman, että myyntijohtaja tekee sitä? Hetki, jolloin työntekijä ei enää tiedä, kumpi päätti, ihminen vai järjestelmä, on lähempänä kuin miltä se voi vaikuttaa. Miksei siis uusi myyntijohtaja voisi olla tekoäly?
Jan Holmberg
Erityisasiantuntija
Johtamisen kehittäminen -tutkimusryhmä
Turun ammattikorkeakoulu