Paras yhdistelmä digiä ja perinteisiä myyntimenetelmiä
Digi-sitä-ja-digi-tätä, koko digitalisaation käsite alkaa jo kyllästyttää. Toinen kuuma sana on tekoäly, josta vouhotetaan nyt kaikkialla, myös myynnissä. Merkitsevätkö nämä jotakin käytännön myyntityölle ja sen johtamiselle, vai olisiko syytä odottaa pölyn laskeutuvan ja jatkaa vain entiseen malliin? Kysytäänpä asiaa tekoälyltä ja kurkistetaan myynnin tutkimukseen.
Asiakkaat verkosta, luottamusta vahvistetaan ihmistenvälisesti
Merkittävin syy digitalisaation käyttöönottoon myynnissä perustuu asiakkaiden muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen. Asiakkaat etsivät tietoja ensin verkosta ja jos yritys ei ole läsnä digikanavissa, potentiaaliset asiakkaat eivät edes tiedä yrityksen olemassaolosta. Asiakkaiden odotukset palvelun saatavuuden ja sujuvuuden suhteen ovat nousseet. Analysoimalla asiakasdataa voidaan tunnistaa asiakkaille merkitykselliset asiat ja hyödyntää niitä sisältöjen jakamisessa juuri niissä kanavissa, joissa asiakas toimii.
Erityisesti monimutkaisissa ja kalliissa ratkaisuissa henkilökohtainen myynti ja asiakaskohtainen sopeuttaminen eli adaptiivisuus kasvattavat ihmistenvälistä luottamusta. Hektisessä myyntityössä on parasta hyödyntää asiakkuudenhallintaohjelmistoa asiakaskohtaamisten suunnittelussa, esimerkiksi lähettämällä ennakkoon materiaalia asiakkaalle sähköpostilla tai sosiaalisen median kautta. Analytiikan avulla myyjä näkee, avasiko asiakas viestin ja mitä materiaalia hän katsoi. Nämä auttavat henkilökohtaisen tapaamisen onnistumisessa.
Verkko tavoittaa, kun puhelimeen ei vastata
Perinteisten kylmäsoittojen teho on heikentynyt, koska ihmiset eivät vastaa tuntemattomiin numeroihin tai he eivät halua tulla häirityiksi. Verkossa on laajempi tavoitettavuus ja siellä kampanjoita voi automatisoida tehokkaasti. Sosiaalisen median alustoilta löytää asiakkaita, joihin ei perinteisin keinoin saa yhteyttä, esimerkiksi nuoriin aikuisiin. Tavoitteena on saada asiakkaat ottamaan yhteyttä aktiivisesti valitsemaansa kanavaa pitkin.
Mutta yrityspäättäjille soittamisellakin on edelleen paikkansa, kun halutaan päästä suoraan kontaktiin päättäjän kanssa. Tätä ennen on kuitenkin syytä tehdä kotiläksyt esimerkiksi LinkedIn:iä hyödyntäen, selvittämällä asiakasorganisaation päätöksentekijät ja vaikuttajat, seurata heidän kiinnostuksenkohteitaan sekä hyödyntää mahdollisia yhteisiä verkostoja. On helpompi aloittaa keskustelu jostakin yhdistävästä asiasta.
Live-tapahtumia, webinaareja, videoita ja suosituksia
Messuilla asiakkaita on mahdollista tavata henkilökohtaisesti, mutta teknologiaa, esimerkiksi QR-koodeja tai mobiilisovelluksia kannattaa hyödyntää kontaktien keräämisessä, jotta niiden jatkohoito olisi helppoa ja nopeaa. Webinaarien järjestäminen on toimiva keino saada asiakkaat kuulolle ja verkostoitua heidän kanssaan. Lyhyet videot sekä live-lähetykset ovat erittäin tehokkaita tavoittamaan ja sitouttamaan yleisöjä. Referenssivideoiden jakaminen sosiaalisessa mediassa on kätevä tapa kertoa asiakkaiden kokemuksista. Erilaisten asiakaskyselyjen toteuttaminen on helppoa ja nopeaa digityökalujen avulla. Niiden tuloksia myyjät voivat käyttää myös henkilökohtaisissa asiakastapaamisissa.
Digi automatisoi ja tukee ihmisen päätöksentekoa
Ajankäyttö tehostuu, kun käytetään tekoälyavusteisia myyntityökaluja, esimerkiksi automatisoituja sähköpostiketjuja. Chatbotteja kannattaa käyttää yksinkertaisiin kysymyksiin, mutta tarjota aina mahdollisuus siirtyä puheluun tai henkilökohtaiseen tapaamiseen. Saavutettavuus 24/7 ja nopeus tuovat kaupat kotiin eikä naapurille. Data-analytiikka auttaa ymmärtämään asiakkaiden tarpeita paremmin, jolloin myynnin onnistumisprosentti kasvaa. Toistaiseksi ihmisen tunneälyä ja intuitiivista käyttäytymistä toisen ihmisen kanssa ei digityökaluilla voi korvata, mutta niitä kannattaa käyttää ainakin asiakastiedon etsinnässä ja analysoinnissa, viestinnän automatisoinnissa ja personoinnissa, sekä tukemassa asiakkaan ostopäätösprosessia.
Digio-hanke tarjoaa pienten ja keskisuurten yritysten ja järjestöjen työntekijöille maksuttomia mikrokoulutuksia ja työpajoja, joissa voit kokeilla erilaisia myynnin digitalisaatiota tukevia työkaluja.
Tule kokeilemaan tai vaikka vain kuulolle yksin tai työporukan kanssa. Katso seuraavien koulutusten ajankohdat: https://www.digio-projekti.fi/
Selkeät tavoitteet ja seuranta
Hybriditiimityössä työn tavoitteiden ja odotusten selkeä määrittely on erityisen tärkeää. Fasilitaattorin tulee sopia tiimin kanssa, mitkä ovat työn päämäärät ja miten niiden saavuttamista seurataan. Näin tiimin jäsenet tietävät tarkalleen, mitä heiltä odotetaan ja miten he voivat seurata omaa edistymistään.
Tavoitteiden määrittelyssä voidaan käyttää esimerkiksi digitaalista projektinhallintatyökalua, jossa kaikki tehtävät ja tavoitteet ovat näkyvillä koko tiimille. Fasilitaattorin tulee myös varmistaa, että tiimin jäsenillä on riittävä tuki ja palautetta työskentelyn aikana.
Yhteenveto
Sirpa Hänti
Myynnin ja yrittäjyyden yliopettaja, Digion asiantuntija
Turun ammattikorkeakoulu
Lähteet
OpenAI ChatGPT, versio 4 (päivitetty syksyllä 2023). https://chat.openai.com/chat
Diba, H., Vella, J.M., & Abratt, R. (2019). Social Media Influence on the B2B Buying Process. Journal of Business & Industrial Marketing, 34 (7), 1482–96. https://doi.org/10.1108/jbim-12-2018-0403
Fisher, H., Seidenstricker, S., Poeppelbuss, J. (2023). The triggers and consequences of digital sales: a systematic literature review. Journal of Personal Selling & Sales Management, 43 (1), 5–23. https://doi.org/10.1080/08853134.2022.2102029
Rangarajan, D., Sharma, A., Lyngdoh, T., & Paesbrugghe, B. (2021). Business-to-Business Selling in the post-COVID-19 Era: Developing an Adaptive Sales Force. Business Horizons, 64 (5), 647–58. https://doi.org/10.1016/j.bushor.2021.02.030
