Työ ei kevene itsestään – miten tuunata myyntityö toimivammaksi arjessa?
Myyntityö ei ole enää sitä, mitä se oli muutama vuosi sitten. Digitaaliset työkalut, asiakkaiden muuttunut ostokäyttäytyminen ja jatkuvat muutokset kuormittavat arkea monella tasolla. Samalla työn pitäisi olla entistä sujuvampaa, vaikuttavampaa ja mielekkäämpää.
Ratkaisu ei ole aina tehdä enemmän. Ratkaisu on tehdä tarkoituksenmukaisemmin.
Työn tuunaaminen alkaa siitä, mitä jättää pois
Moni yrittää kehittää työtään lisäämällä tekemistä. Uusi työkalu, uusi kanava tai uusi tapa lähestyä asiakkaita tulee vanhan päälle. Lopputuloksena työ sirpaloituu ja keskittyminen heikkenee.
Usein paras muutos syntyy karsimisesta. Mitä vähemmän turhaa tekemistä jää jäljelle, sitä enemmän aikaa jää olennaiseen työhön. Sujuvuus syntyy siis hyvistä valinnoista.
Kaikki asiakkaat eivät vaadi samaa panosta
Myyntityössä aikaa voidaan käyttää tasaisesti kaikkiin asiakkaisiin. Tämä tuntuu reilulta, mutta ei ole tuloksellista. Kaikki asiakkuudet eivät tuota samaa arvoa eivätkä vaadi samaa panostusta.
Kun työ kohdennetaan tietoisesti, tulokset paranevat ilman lisäkuormaa. Vähemmän voi tarkoittaa enemmän, jos se kohdistuu oikein. Vaikuttavuus syntyy valinnoista, ei määrästä.
Digitaaliset työkalut tukevat tai kuormittavat
Työkalujen tarkoitus on helpottaa työtä. Käytännössä ne voivat myös hajottaa sitä, jos kokonaisuus ei ole hallussa. Useat järjestelmät ja kanavat lisäävät helposti siirtymiä ja keskeytyksiä.
Työn tuunaaminen tarkoittaa myös työkalujen käytön yksinkertaistamista ja järkevöittämistä. Kaikkea ei tarvitse käyttää koko ajan. Kun työkalut tukevat työn rytmiä, työ alkaa kulkea paremmin.
Rutiinit vapauttavat ajattelua
Moni vierastaa rutiineja, koska ne tuntuvat nykyajan työssä jäykiltä. Todellisuudessa hyvin rakennetut rutiinit vapauttavat aikaa ja energiaa tärkeämpään työhön. Kun perusasiat sujuvat ilman jatkuvaa päätöksentekoa, keskittyminen paranee.
Esimerkiksi selkeä rytmi asiakastyölle, valmistautumiselle ja seurannalle vähentää jatkuvaa säätämistä. Työ ei tunnu kevyemmältä, koska sitä on vähemmän. Se tuntuu kevyemmältä, koska se on selkeämpää.
Oma ajattelu määrittää työn suunnan
Muutos ei ole pelkästään ulkoinen ilmiö. Se on myös tapa, jolla sitä tulkitaan. Sama työtilanne voi tuntua mahdollisuudelta tai kuormitukselta riippuen näkökulmasta.
Edellä mainittu näkyy myös muille. Tapa puhua muutoksesta ja suhtautua siihen vaikuttaa työtiimiin ja asiakkaisiin. Oma ajattelu ei jää omaan päähän, vaan leviää toiminnan kautta.
Kun muutos on riittävän pieni, se toteutuu. Kun se toimii, siitä tulee uusi tapa myyntityössä.
Sujuvampi työ on myös vaikuttavampaa työtä
Kun työ selkeytyy, myös tulokset paranevat. Asiakaskohtaamiset ovat laadukkaampia, valmistautuminen on parempaa ja tekeminen tuntuu hallittavammalta. Tämä näkyy kauppojen määrässä ja tasossa.
Työ ei muutu kevyemmäksi itsestään, mutta sitä voi muokata toimivammaksi.
Jan Holmberg
Erityisasiantuntija
Johtamisen kehittäminen -tutkimusryhmä
Turun ammattikorkeakoulu